Mit der richtigen Vorbereitung zum Erfolg
Sicheres Verhandeln fällt vielen oft schwer – sei es in Sachen Gehalt, Arbeitsbedingungen oder im Privatleben. Oft scheut man Konflikte, weil man Angst vor der Antwort hat oder aber nicht weiß, wie man die eigenen Wünsche oder Bedürfnisse durchsetzen kann. Wer nicht gut im Verhandeln ist, kann es lernen. Mit kleinen Techniken und Tipps fällt jedem das sichere Verhandeln leichter – auch dir.
Warum verhandeln?
Egal ob berufliche oder private Beziehung: Damit man den eigenen Standpunkt, Werte oder Wünsche festlegen kann, muss man sie äußern und trifft dabei oft auf eine andere Meinung. Deshalb sollte man verhandeln, um sich anzunähern, Gemeinsamkeiten zu finden oder eben ein Modell, das für alle Parteien funktioniert. Verhandeln fällt oft nicht leicht, gerade wenn es unterschiedliche Ansichten gibt. Und nicht immer geht es bei Verhandlungen um Geld.
Verhandeln trainieren
Wer du oft in Verhandlungssituationen bist, lernst bzw. kennst du Strategien, wie du dein Ziel erreichst. Wer nicht oft in Verhandlungen steckt, hat es mitunter schwer. Viele scheuen daher zum Beispiel Gehaltsverhandlungen, weil sie dies nicht regelmäßig machen oder nicht wissen, wie sie ihren Vorgesetzten überzeugen können. Wer unsicher ist, sollte ein paar Verhandlungstechniken kennen, die bereits helfen, sicherer aufzutreten. Was bei allen Verhandlungen jedoch immer im Fokus bleiben sollte: Fairness und Sachlichkeit.
Tricks für sicheres Verhandeln
Aus der Psychologie gibt es bereits einige Tipps und Tricks, die dir ein sicheres Verhandeln möglich machen und für die es nicht viel Übung bedarf. Vor dem Verhandeln steht die gute Vorbereitung. Denn nur wer sich ausreichend informiert und sich auf mögliche Rückfragen einstellt, kann sicher verhandeln.
Grundlegende Tipps für eine gute Verhandlung sind vor allem:
- Vorbereiten: Welche Argumente können kommen? Was sind die Hintergründe? Wer sind meine Verhandlungspartner*innen und sitze ich wirklich mit Entscheider*innen am Tisch oder ist die Person gegenüber jemand, der meine Überzeugungen weiter trägt?
- Empathie: Sich in das Gegenüber hineinversetzen, zuhören und den anderen Standpunkt wahrnehmen oder auch mal wiederholen.
- Fragen stellen: Fragen vorbereiten oder sich auf Rückfragen vorbereiten.
- Ziele festlegen: Welches Ziel habe ich mit der Verhandlung und was möchte ich mindestens erreichen? Welche Erwartungen habe ich?
- Ehrlichkeit: Offen und ehrlich seine Wünsche äußern und sie erklären, damit das Gegenüber die Motivation besser versteht.
- Standhaft bleiben: Nicht vorschnell von den eigenen Zielen abweichen oder sich kleiner machen, Position beziehen mit guten Argumenten und eben auch „Nein“ sagen, wenn es nötig ist.
- Roter Faden: Nicht abschweifen, immer fokussiert bleiben und einen roten Faden entwickeln, immer mit dem Ziel vor Augen.
- Emotionen kontrollieren: Oft kann eine Verhandlung persönlich werden. Hier gilt es, auf der Sachebene zu bleiben, sich nicht in Beleidigungen oder Vorwürfen zu verlieren und sich der eigenen Gefühle bewusst zu sein. Es ist okay, sich emotional zu zeigen, aber immer im Rahmen und ohne Streit auszulösen.
- Abbruch: Wenn man merkt, dass das Gegenüber nicht verhandlungsbereit ist, dann hab den Mut, die Verhandlungen zu vertagen oder abzubrechen. Denn nur mit Offenheit von beiden Seiten sind gute Verhandlungen möglich.
- Kulturunterschiede: Informiere dich rechtzeitig, wenn es internationale Verhandlungen sind, wie die Verhandlungskultur des Landes ist. In asiatischen Ländern gibt es oft andere Sichtweisen als in der westlichen Kultur. Hier kann man mit den falschen Verhandlungstechniken echte Fettnäpfchen auslösen.
Sicher ist sicher
Wer verhandelt, sollte sich der eigenen Position bewusst sein: Bin ich derjenige, der eine Forderung stellt oder bin ich derjenige, der etwas geben kann (zum Beispiel ein höheres Gehalt)? Wer hier den Schritt macht, sollte sich seiner Position sicher sein, seine Argumente belegen können und Denkweisen seines Verhandlungspartners zulassen. Oft hilft es sogar, wenn man in Gesprächen schweigt, denn kleine Schweigeminuten helfen, die Gedanken zu sortieren. Nicht nur die Eigenen, sondern auch die des Gegenübers.
Lösungen erarbeiten
Wer verhandelt, kommt sich immer ein Stück weit entgegen. Oft können nicht alle Wünsche oder Bedürfnisse umgesetzt werden – Kompromisse sind an der Tagesordnung. Es hilft bei Verhandlungen, eine neutrale Person mit einzubeziehen, die beide Standpunkte unabhängig voneinander bewertet. Wer ungern verhandelt, sollte sich dem Spaß der Sache stellen, denn jede Unsicherheit oder Unwohlsein könnte die Verhandlungen beeinträchtigen.
Sicheres Auftreten
Wer in Verhandlungen geht, sollte sich auch der Kleidung bewusst sein. Wenn du dich in deiner „Haut” wohl fühlst, der strahlst du dies auch aus. Lies hierzu auch unseren Artikel mit Ines Thömel, die Expertin in Sachen Business Outfit ist. Vermeide Machtspiele oder zu viel Gerede um den heißen Brei. Bring deine Standpunkte klar hervor, mit einer festen Stimme, mit einer eigenen Überzeugung und mit der richtigen Gestik und Mimik. Denn die Körpersprache ist bereits ein Teil sicheres Verhandeln.
Ausdauer
Auch wenn Verhandlungen scheitern, ist es kein Grund, aufzugeben oder Verhandlungen zu meiden. Jede Verhandlung ist eine Chance, an sich zu arbeiten oder besser zu werden. Wer keine Erfolge mit Verhandlungsstrategien feiern kann, sollte genau analysieren, wo Schwachpunkte waren oder wo man sich besser vorbereiten kann. Und wenn man gut vorbereitet war, lag es vielleicht nicht an einem selbst, sondern an der Bereitschaft der Verhandlungspartner*innen. Jede Verhandlung ist eine Möglichkeit, etwas über dich zu lernen und wer öfter in Verhandlungen geht, wird in jedem Fall sicherer.
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